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作为商业地产运营的重要组成部分，招商引资从一开始就发挥着重要作用。 可以毫不夸张地说，招商引资是否成功是判断商业运作是否成功的唯一标准。

但招商难、运营难是很多商业地产开发商面临的难题，也是绕不过去的坎。 本文分析了商业地产投资运营面临的十大困难并分析了解决策略。

01

商业地产投资运营十大难点

缺乏清晰有效的投资策略

从客观需求来看，商业资本为了获得更大的市场份额而快速圈地，刺激了商业地产的蓬勃崛起。 新兴商圈在各大城市风起云涌，每一个商业神话都被描绘得如此深刻。 机遇与风险并存。 业务合理化将是新兴商界面临的课题。 投资的成功与否直接影响项目的生存。 运用有效投资策略的能力成为成功投资的基石。

招商过程中存在不少认识误区和操作误区

人类的行为是受认知支配的。 目前，开发商对商业地产投资的误区包括：市场定位过程中追求高端； 业务组合越齐全越好； 主店必须选择国际品牌或新品牌； 先把房子盖好，以后再慢慢谈。 或者另一个极端：招商工作越早越好； 招商引资还得靠欺骗； 只要招商成功，一切就都好。 在这样混乱的认识下，想要让商业地产不空置也很难。

缺乏专业的企业管理团队

商业地产的价值最终是通过长期的运营管理来实现的。 成功的投资必须有专业的商业运营和管理团队的保障，包括未来的资本运作。

招商、运营难度大。 大多数问题并不是在招商运营过程本身形成的，而是在前期筹划阶段就埋下了种子。 当开发商在招商和运营中遇到困难时，只是之前的各种问题的问题。 这只是不断积累的最终结果。

招商引资过程缺乏执行力

大多数情况下，执行力差的根本原因恰恰是缺乏良好的投资策略（战略指导），而不是缺乏良好的执行力。 正确的策略+专业良好的商业规划，可以让执行更简单、更容易落地。

租金壁垒

当租金成本超过商家的底线时，商家将拒绝入租或撤租。 目前，很多开发商对租金的期望过高商业地产招商策划公司，远远超过市场平均水平，也远远超出大多数商家能够承受的底线。 这时，市场就会利用闲置房产来报复不合理的租金要求。

供需不平衡

当商业地产的供给远远超过市场发展的需求时商业地产招商策划公司，供需关系就变得严重失衡，导致空置是必然的结果。 当然，这种不平衡主要是结构性不平衡。 表现在一方面是大量商业物业空置闲置，另一方面是大量优质商家找不到合适的经营场所开店。 两者之间的矛盾非常尖锐。

没有市场定位或定位不当

商业地产的市场定位需要解决为什么样的客户、什么样的商家提供什么样的经营场地的问题。 这需要对周边地区进行详细的市场调查。

然而，现在很多项目在没有经过专业的前期市场调研（或者调研不专业）的情况下，就盲目地决定推出商业地产项目。 它们往往是数十万平方米的大型项目，而没有对开发项目的准备工作进行深入的考虑。 给谁？ 谁来消费？ 这些消费能支撑企业吗？ 通常只有在房子建成后才考虑投资。 这样的项目陷入空置、闲置的状态是很正常的。

业务结构不合理或不切实际

很多开发商对商业领域的运营规律缺乏足够的了解，不知道各业态商家在选址拓展、开店时应考虑的条件。 他们在做商业策划时，完全依靠自己的意愿，而不是品牌商家的意愿和意愿。 为了满足需求，不少开发商甚至委托纯粹从事建筑设计的设计院来做商业规划。 此类机构往往只懂建筑技术，却不了解商业运营规律。 脱离实际，不可操作。

缺乏优秀的投资人才

招商是一项横跨房地产和商业领域的工作，要求招商人员具备复合型的知识结构、工作经验和技能。 然而，这样既懂商业又懂房地产的复合型人才在人才市场上却很少。 能够制定招商策略、能够带领团队的招商管理人才更是紧缺。

建筑结构设计不合理

合理的设计流程应该是先做商业规划，再做架构设计。 建筑设计应根据不同业态对建筑结构设计的不同要求进行。 要求净高10米以上，餐饮要有烟道等，每个业态不一样。

但现实中，很多项目的结构设计问题是多种多样的，比如层高不够或太高、太深等，导致后期很难通过其他方法补救，或者闲置或投入巨资在装修中。

02

如何做好商业地产招商和运营？

成功招商引资的五个要素

投资必须基于准确的项目定位和规划。 项目规划应包括主题定位、商业建筑场景营造（外部环境艺术处理、内部氛围艺术塑造、环境艺术特色设计）、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色店铺区域设计等，形成明确的招商引资规划体系和招商引资，不能简单地以“全租”为原则。

大多数商业地产经营者很难“一步到位”招商，因为商业地产开发商的前期规划不到位。

未来商业地产的发展模式应该是先规划、后招商、后融资、再审批建设用地。  （目前的情况是先批地，然后银行贷款，然后规划设计，开工建设，最后投资……）

现实中，房地产开发商并不完全了解零售业务的专业化运作，大多是半途而废。 资金并不是商业地产项目最终成功的唯一因素。 专业人士和专业组织的行动不应被低估。 我们应该关注商业运营者如何为商业地产的发展创造价值。

新的商业模式带来新的消费体验。 商业建筑内的百货、超市、名店、会所、专卖区等功能组团，其业态的复杂性给成功招商带来了更大的挑战。 项目运营商的品牌资本和品牌联盟体系成为招商的保障。

该运营商成功的秘诀在于建立了完善的品牌采购中心体系，数千个优质品牌成为运营商的品牌盟友。 运营商不需要为了简单的招商推广而花费太多的广告费用。

商业地产项目的招商不应该是纯粹的租赁交易关系，而是需要从经营者的角度出发，在业务规划、运营管理等多方面给予经营者信心。

制定完善的招商细则，使招商工作做到“言必行、行必果”。 同时对投资人员进行专业培训。 利用运营中的专业知识与客户形成有效的沟通，真正从运营商的角度解决问题，让客户对项目充满信心。