目前，不少商业地产开发商都是由住宅地产转型而来。 住宅房地产开发商讲究现金为王、销售快、资金回笼快。 但商业地产的核心是商业项目的运营，所以需要有耐心。  ，包括商业地产的业态规划，商业氛围的塑造，包括商业产业的发展。

因此，现在很多企业都陷入了困境。 困境的主要表现是业态同质化，特别是餐饮、娱乐等，基本雷同。 各大零售品牌在招商，电影院在招商，餐饮又在招商，没有什么特色。

很多开发商把招商外包给外包公司，自己做运营，没有任何未来的运营规划，为了招商而招商，为了销售而销售，最后越来越难陷入困境。 。

另外，这几年商业地产已经形成疯狂发展的状态，各地都在疯狂扩张商业地产。 比如，有的地方，往往一个县城就动用几十万平方米的商业地产。 以我居住的长沙为例。  60多个城市综合体已经远远超出了一个城市的需求。 整个商业地产可以包括所有的传统商业中心并不能满足。 这样的商业地产开发已经出现了很强的泡沫。

那么现在大家可以看到很多商业地产为了争夺客户和理念，提倡租金返还，但是这样做的市场变现率是多少。

现在很多商业地产，经过调查，很多人购买后需要很长时间才能实现成本的回报，与宣传之间存在差距。 怎么做才能吸引我们的投资客户和商业客户进来经营。

市场上的顾客就这么多，一个顾客有十把枪。 超市、剧院等处处都在抢夺这些顾客。 为什么要抢呢？ 很多开发商比房租、免租期长短更优惠，很少告诉别人我们的业务规划如何、我们未来五年的开发人气、租金回报率等等，因为我们思维被打破了。

商业地产缺乏运营策划，尤其是把运营策划放在后面甚至虚拟的概念，这就导致了我们招商人员在与客户交谈时最大的困境，就是无法掌控谈判局势。 客户提出的问题，我们只能苍白地回答。

真正的商业地产需要招商，这只是其运营的一部分。 所有的招商引资，包括规划、建设，都是为运营服务的。

那么当我们与客户交谈时，如何吸引他们呢？

首先，从运营的角度来看，顾客来不仅仅是因为你的租金便宜。 这是最大的误解。 客户投资后，更关心的是未来的升值空间以及如何控制风险。

另外，在投资困难的时候，我们的招聘人员素质和能力都缺乏很多。 我们市场上的招聘人员很多只接受过基础的技术培训，他们的知识结构和能力体系差异很大。 所以我们和客户的沟通不是在同一水平上的。

很多时候我们的招商人员是在“技术”层面进行沟通，而我们的客户是在“策划”层面进行沟通，所以是有差距的，这并不是一种平等的沟通。 比如客户说，我们未来如何建立人气？ 我们说租金便宜，客户说未来几年租金会升值。 我们还是说房租便宜。 当客户问我们未来如何与别人竞争时，我们的投资人员仍然会说租金便宜。 总之，我们只能是一个复读机。

我们的招商人员，这方面的知识体系、能力体系包括谈判体系的培养。 我建议一件事。 首先，我们的招商人员本身就是经营者，也是投资者。 他们站在顾客的角度思考问题，了解他们的痛点是什么，他们担心什么，他们对什么感兴趣，他们选择商店的因素是什么，只有了解了这样的事情，他们才能能够与客户平等。

在招商方面，我总结了一个五步营销法，但是今天我不打算讲这一点，所以我给大家举个例子。

■ 必须学会寻找客户

三个条件：强烈的投资需求或业务需求； 有一定的资金实力； 以及资金的掌控能力。

■ 谈论客户痛点

我们投资招聘人员为什么要讲客户的痛点，因为客户来的时候，他是带着怀疑、抵触、担心、还有很多问题来的。 如果你不能解释清楚，即使你解释清楚了中山招商外包，对你也没有好处。 相信，最后不会成交，所以我们经常发现我们的招商人员工作很辛苦，很努力去跟客户谈，但是为什么客户最后没有成交，因为总而言之，客户穿好几层防护服，一般是在六楼、七楼，如果你不把项目解释清楚，我怀疑你。

■无耻

事实上，分为三个层次：

不要强化自己。 向客户介绍时，不要谈论这个项目有多好。 谈论这些事情是没有用的。 客户选择你不是因为项目好，而是因为他有需求。 我们的选址、商业规划、租金、未来的运营，让对于客户来说，首先可以解决投资的痛点。 第二，为他实现一个投资梦想。 从客户的角度来看，我们是投资者，是经营者的想法；

我们想要什么？ 我们需要比客户更了解客户，我们要走进客户的心里。 我建议我们招商部门在培训的时候不要只讲如何解答表面的疑惑，而一定要做角色模拟。 一组是投资，另一组是运营商。 我们所担心的、我们想要的、你如何为我们解决的就是这种实战模拟。 正是通过这次模拟，我以后的谈判能力、会议沟通能力、主题掌控能力都能得到提高；

给顾客面子。 如果我们时刻注意给客户足够的面子、足够的尊重，这其中就包括我们很多投资招聘人员需要学习的心理能力。 客户，很多时候，可能只是一两句话，一个小动作。

但我们很多投资招聘人员可能处于工作麻木状态，缺乏对客户的了解。 比如一个客户来了，他的性格，气质，眼光，家庭构成，包括他的孩子，老人，我们了解了各方面的情况，包括朋友圈的情况，才能给客户一种是我们发自内心的尊重。

所以我觉得，作为商业地产投资，首先要创新的是改变自己，然后是一种投资策略、投资过程，从客户的角度出发，用互联网上的一句话来说，大时代数据以客户为中心，只有走进客户的内心，研究他们的想法和心理需求，才能做好招商工作。 所有的困难都来自于招商人员的素质、谈判技巧以及开发商缺乏运营策划。 总之，策略确定了，我们按照策略去执行就会很容易。

要突破困境，首先要反思自己，甚至否定自己，把策划和运营摆在我们面前，这样才能给客户一个真正的答案，这才是客户想要的。

如何反省自己，人们常说失败是成功之母，反省是成功之父，为失败而失败并不是成功，失败之后反省才是进步的唯一途径中山招商外包，所以每个人都要时刻记住一件事一句话，失败就是成功，反思是成功之母。 只有和父母在一起，我们才能成长，所以我建议大家反思一下自己，我的知识结构，能力体系，和客户谈判的时候还有哪些不足。 我们负责的项目，我们的业务价值和体系，核心业务是什么，我们跟别人相比的核心竞争力是什么。

面对商家，我们的三忌是租金价格、免租期限、区位优势。

三个吸引人的词：未来我们的商业运营如何规划，我们的商业氛围如何营造，未来商业资产的增值体系是什么。 这几件是有必要和商家谈谈的。

第二个反思是我们需要转变立场，从客户的角度思考，从业务发展的角度看我们。

我们的项目有哪些优点和缺点？ 作为投资者，客户从我们的项目中得到什么需求？ 客户有哪些痛点？ 我们帮助他们解决问题。 另外，我们可以在这里实现客户需要的价值点。  ，客户所想的，我们必须说，客户所说的，我们必须做到。

我每天都要问自己两个问题，我了解客户今天的需求吗？ 我现在了解客户的痛点吗？ 我今天能解决客户的需求吗？ 我们不能把自己定义为某个单位的投资经理，而应该把自己定义为某个公司的投资顾问、运营顾问。 不断以专家的身份要求自己。