进入新千年后，会议营销是中国健康产业市场最具争议的营销模式。  1999年底，当我们大多数保健品企业还在媒体和终端上厮杀的时候，我们突然看到天年、中脉等一大批保健品企业利用会议营销，轻松投放了数亿的销售额。每年都将财富装入他们的口袋。  ，就像从梦中醒来一样。 事实证明，不需要打广告，不需要进入渠道，依然可以每天赚钱。 因此，新千年的营销创新成为热门话题，会议营销成为人们关注的焦点。 一大批在传统渠道中迷茫的保健品企业纷纷涉足会议营销领域。 三年过去了，会议营销的现状如何？ 你找到金矿了吗？

现实情况并不乐观。 进去之后，我们的创业者发现，会议营销给我们带来的并不全是绿泉，而是一盆苦水等着我们喝！ 员工队伍壮大困难，客户资源极度稀缺，运营费用居高不下。 一位做会议营销的朋友甚至向我抱怨：“每次会议都像打一场仗，总是让人心惊胆战。”

营销不是赌博！ 目前，很多会议营销企业都面临着困境，尤其是那些抗风险能力低、经验不足的中小型保健品经销商。 寻找原因有两点不可忽视：1、掠夺性的市场开发；  2、经营管理有待提高。

对于掠夺性市场开发、欺骗客户的短期行为，是社会绝对不能容忍的。 最终只是一石一尺，企业无法长远发展。 本文将从10个会议营销管理数据中的10个场馆管理数据入手，结合一些会议营销公司案例，为我们众多会议营销公司的运营管理提供参考。

10个会议营销管理数据的场馆管理数据：

1.员工与顾客的比例。 客服人员与客户的正常比例是1：5，即1个客服人员只能邀请5个客户。  （客服人员不包括接待、咨询、后勤等人员）在准备会议之前，首先要确定出席会议的客户人数，然后根据客户人数安排其他工作，例如会议场地大小、购买礼品多少等。 通常，顾客的数量是由为顾客服务的员工数量决定的。 这是因为服务和销售贯穿于整个会议过程。 客户邀请过多，客服人员奔波于几个客户之间，很容易导致沟通不畅，难以达成销售，资源浪费严重。 更重要的是，由于员工工作量过大，服务质量有所下降，出现了一些顾客的投诉。 客户邀请太少，显然是对现有投资资源的浪费。  2002年，时任某保健品集团西南营销总监的我，1月15日在四川成都银河王朝大酒店宴会厅召开了数百人的会议，当时不到100人。成都地区员工。 客服人员只有80人左右。 按照1：5的比例会销团队公司，只能邀请400名客户参加活动。 初步规划，工作按照400人安排，但开会时，来了640名客户，严重人满为患。 会上员工与顾客的比例达到1：8，现场造成极大混乱。 虽然销量达到了预期目标，但给客户留下了很多遗憾。

2、新老客户邀请比例。 受邀客户中新客户与老客户的比例。 我们将未购买或使用过产品的客户称为新客户。 购买过或使用过产品的顾客称为老顾客。 一般情况下，比例为6：4，即100人的会议中，有60名新客户和40名老客户。 一些一次性消费的保健品，如昂贵的医疗器械，会适当增加新顾客的比例，而某些重复销售的产品，如保健食品，会适当增加老顾客的比例。

首先，邀请客户的目的是什么？ 邀请新客户来参加会议的目的很明确——销售！ 邀请老客户参加会议的目的有三个：1、转售；  2、推荐新客户； 老顾客经常来参加活动，彼此也很熟悉，自然敢说敢唱。 对于新客户来说，一切都是陌生的，有些拘束，这就是为什么老客户越多，现场气氛就越容易控制。 因此，我们在设计客户比例时，总是仔细考虑新老客户的比例。 如果新客户比例大，看起来销售潜力就大。 然而，现实往往恰恰相反。 由于新客户多，老客户少，现场大部分产品都没有使用过。 是的，新客户很难对公司和产品建立信任感，也很难实现销售。 熟客越多越好吗？ 不是全部！ 新客户是宣传和销售的重点对象，当然，如果你打算举办公益活动或老客户答谢会，那就是个例外。 公司刚开始经营会议营销时会销团队公司，没有老客户，全是新客户。 只有加强其他环节才能获得客户的信任。 即使是一次性消费的保健品，也少不了老顾客的参与。 我在负责一家床保健品公司广东市场的时候，参加了顺德市一个乡镇市场的营销会议。 到场人数有100人，其中老顾客80人，新顾客只有20人。 我在同一个小镇生活了几十年，大多数顾客都互相认识。 当一位新顾客来到会场时，他立即被近十名老顾客围住。 你对他说一句话。 口碑的力量是神奇的，新客户一到就下单，销售率极高。 借助老客户的力量，团队的销售额一直保持在每月15万以上，已被树立为我们地区的典型典范。 当然，销售的成功有综合的原因，客户资源的质量、会前的预热等都是必要的因素。

3、顾客出席率。 十管理和七管理数据的管理数据在管理线上（online）。

实际出席会议的客户数量与会前计划邀请的客户数量对比，接近100%的比例是最好的，10%以内的偏差是比较正常的。 我们公司最担心的是客户到座率低。 如果顾客出席率高的话问题不大。 但如果上座率过高，会导致场馆硬件超载，导致服务质量下降，引发顾客投诉。 我们不想的。 尤其是在旅游营销方面。 客户资源来源很多，包括员工在社区的科普、媒体收藏、老客户的推荐等。 老客户推荐的客户，如果员工做好会前预热（打电话或上门发邀请函），出席率会很高。 这个数据可以综合反映两个问题。 一是我们的会议营销对客户的吸引力，二是我们公司的会议管理能力。 只有对顾客有吸引力，顾客才会愿意来，所以一些非常优秀的会议营销公司有时会在销售会议之前召开员工动员会。 动员会的一个很重要的环节就是：销售会议邀请亮点培训。 创建和搜索邀请亮点以吸引客户参加会议。 顾客到座率还受到天气、时间、环境等诸多因素的影响，很难达到100%的最佳状态。 例如，如果也是周日，有些人有时间参加会议，而有些人则想与难得见面的家人团聚。 随着市场竞争的加剧和客户的理性开发，目前大多数企业面临的问题是客户到座率较低，只有50%~60%之间。 增加会议的吸引力是提高客户参加会议率的最佳途径。 根据各方的实际情况，有的将会议改为边吃饭边开会，有的则增加会议的赠送礼品。 我以之前成都会议为例，参加会议的客户比例。 会议原计划400人，实际到了640人。 这是因为它增加了会议对客户的吸引力。 发布会之前，我利用集团公司的关系，请来了几位国宝。 级别医学教授亲临现场咨询，同时对会议新闻进行了包装整合。 去年“非典”期间我正好在上海。 上海市民不愿外出。 此外，上海市政府发文严禁30人以上活动。 会议营销公司陷入困境。 我所在的公司紧急调拨了大量口罩用于公益捐赠，收集了大量客户资源，同时积极组织20人的小型销售会议，同时做好消毒工作，为了为提高客户出席率，所有出席会议的客户都会获赠“SARS”防非典口罩，从而吸引客户前来参加会议。 顾客到座率可细分为老顾客到座率和新顾客到座率。

4、定期顾客到座率。 实际参加会议的老客户数量与会前计划邀请的老客户数量对比，接近100%的比例是最好的，10%以内的偏差是比较正常的。 该数据能够真实反映客户在使用产品时对企业的忠诚度水平。 由于我们对老客户比较熟悉，而且老客户对公司和产品也有感情，所以老客户的上座率一般都比较正常，没有太大的波动。 有时甚至还会多出几个不请自来的顾客，不打电话就来了。 当他们到达会场时，他（她）会抱怨我们的工作人员，为什么他们不叫他（她）来。 有很多老客户比我们一些员工更清楚公司那天有活动。 很多老顾客都认识，大家都会互相转告。 当然，这与会议的吸引力有很大关系。 如果一家经营正常的公司开会时老客户出席率很低，我们就有理由怀疑该公司是否在做一次性交易。

5、新客到来率。 实际参加会议的新客户数量与会前计划邀请的新客户数量对比，比例接近100%为最佳，偏差在20%以内较为正常。 这些数据能够真实反映企业或产品在新客户心目中的知名度和美誉度。 新顾客的上座率普遍低于老顾客。 因为新客户不了解公司和产品，甚至产生怀疑。 但老客户推荐的新客户除外。 通过老顾客的介绍，和老顾客一起来到会场，购买率也很高。 新客户的到来是销售的保证，很多企业的新客户到场率不足50%。 在如何提高老客户带来新客户的积极性方面，我的一位朋友在上海市场做了一个很好的案例，“非典期间为了提高公司的新客户资源开发，在所有上海老客户”“积分换金”活动中非常重要的一项是：老客户带新客户参加活动时可以获得一定的积分，当积分达到一定的值时，即可获得一定的积分。达到等级后，可免费兑换同等公司产品。 产品积极号召自己的朋友来公司参加活动，“非典”后一个月内公司销售额突破百万。

6、与会客户购买率。 会议上购买产品的客户数量与会议客户总数的比例通常为1:5，即会议上的5个客户中有1个会进行购买。 当然，这个比例越高越好。 这个比例是会议现场整体运营是否成功的重要评估数据。 影响顾客购买率的因素很多，主要有以下五个方面：一是工作人员沟通是否到位； 二是咨询医生的解释和咨询水平； 五是优惠政策的制定。 还有其他不可忽视的灯光、音响、节目安排等次要因素。

7、出席会议的客户人均销售额。 与会议总销售额和参加会议的客户总数相比，人均达到800元的比例很正常，而且比例越高越好。 这个比率是评价会议成功与否的第一个数据。 比参会客户的购买率更重要的是，这个数据关系到企业能否盈利或亏损。 影响这一比例的因素除了影响顾客的购买率外，还有一个因素，那就是公司销售政策的制定。 我受珠海某公司邀请，为该公司做会务培训，发现该公司的会议营销参加会议的客户购买率非常高，甚至达到30%，但客户人均销售额却为人均低至200元。 找到原因非常简单。 顾客每次的购买金额只有1000元左右，甚至更低。 公司代理了多种产品，效果很好。 咨询了医生后，我建议将公司的产品组合成立体健康套餐，让顾客一起购买几种产品并一起使用，以三个月的用量为起点。 公司老板接受了我的建议，制定了新的销售政策。 会前我还对员工进行了价格突破心理障碍的培训。 虽然与会客户的购买率有所下降，但与会客户的人均销售额却增长了一倍。

8、参加会议的客户人均费用。 会议实际总费用与出席会议客户总数的比较，人均费用根据国民经济和不同营销形式，设定上限： 1、简单会议营销费用每人不超过20元；  2、餐饮营销费用每人不超过40元；  3、旅游营销费用每人不超过100元。 在预计销售能够保证利润的情况下，可以适当增加费用。 该数据是会务成本核算的重要依据。 会议实际总成本是指一些平时不发生、只在会议中发生的现金支出，如场地费、仪器租赁费等，这个成本实际上是成本核算中的可变成本部分。 由于总支出和总出席人数基本可以预测，因此计划数据与实际数据的差异随着客户出席率的变化而变化，基本上是可控的。 同时，这个数据可以评估企业会议成本管理的能力，直接影响利润。 这个数据还可以评估企业对会务投入的信心。

9、会议费用投入产出比。 会议发生的总费用与总销售额的理想比例是1：10，即会议营销投入1元钱，应产生不少于10元的销售额。 这些数据也是成本核算的重要依据。 由于无法准确预测输出，因此无法控制数据。 无论是会议、餐饮还是旅游，我们都需要严格控制成本核算。 如果不注重对数据的控制，我们可能会面临产品销售火爆，但公司却没有利润。  2003年底，受广东某保健食品公司老板委托，我到江门分公司调研，发现该公司主要问题是会议费用投入产出比过高，甚至达到4点10分，公司每次销售产品100元。  ，会议费就要40元，公司根本没有利润。 深入调查发现，江门会议营销市场竞争非常激烈。 该公司在江门当地召开的会议，客户出席率很低，因此不得不开展旅游营销，带客户出江门旅游。 旅游营销的成本是昂贵的。 我给出的建议是让它在本地开展餐饮营销来突破困境。 我们在江门找了一家不错的西餐厅，将销售会议与午餐结合起来，邀请了60多名客户参加会议。 据会后统计，现场销售额2.5万元，产生的费用不到2400元。 会议费用投入产出比为9.6%，达到了预期目的。 后来结合广东顾客喝早茶的习惯，几个销售部门每天轮流邀请顾客喝早茶，只检测，不讲课，由医生主持顾客讨论。 他们每天投入200元，平均每笔销售收入2000元。  2万元，会议费用投入产出比为3%，公司初步突破了成本困境。

10. 退款率。 对于会后客户退款金额与会场现场订单金额的比较，该比例的正常值不高于1：5。 即现场销售的5元产品中，会后可能有1元的退款。 由于会议营销的销售特点（如参加会议的客户购买金额大、购买目的不明确），客户很少在会场给现金。 企业的一般做法是当场向客户发出订单，客户支付少量定金。 等到约定的时间再上门送货、收款。 顾客离开场地后，很容易受到其他因素（如其他家庭成员）的干扰。 此时客户还没有收到产品，刚刚下单，所以叫退货而不是退货。 拒付率居高不下，综合反映了公司品牌形象和售后服务仍存在诸多漏洞。 也有个别情况是会场销售气氛太好，让顾客暂时失去理性，离开会场后很容易后悔并退货。 还有就是公司员工现场攻单能力太强，一些不成熟的客户也被轰下来。

总结

通过场馆管理的十大数据，我们可以清楚地知道我们的会议营销问题在哪里，我们的管理薄弱环节在哪里。 同样操作一场会议营销，有成功，也有失败，差别在哪里？ 细节！ 细节！ 正确的！ 这就是对细节的关注！ 细节决定成败！