正确理解课程简介

课程简介的本质是营销，这在保险、直销、项目投资等领域司空见惯……营销是一把双刃剑。 如果把握不好尺度，就会被理解为传销。

我也经常做销售，我认为销售最大的好处就是节省资源。 通过销售，我们可以在短时间内向众多客户介绍产品，塑造价值，让客户清楚地了解产品。

我给大家打个这样的比喻，让大家更清楚地理解销售。 一个懂得销售的讲师就像一个烧水的人。 他光用场地的大锅就可以把现场的顾客（相对于水）煮到95度，剩下的交给现场服务人员，他们再添一点柴火就可以了顾客完成（煮）。 如果是一对一的咨询，就像每个人拿着一个小水壶，需要将每一壶水烧到100度。 说到这里，相信很多朋友都应该明白其中的原因了。 营销可以集中优势资源做事，利用团队协作的力量来达成交易。 一对一咨询意味着分散资源，利用个人销售能力来达成交易。

会议销售重点考察演讲者的销售演讲能力和团队的配合。 其他人只需要有一定的销售基础，就能强行拿下订单。 一对一咨询对个人销售能力要求很高，而且必须非常全面，包括产品知识、销售技巧、演讲技巧……都必须了解透。

就像我做会议销售时，我在会场引导交易，我会介绍教育理念、教学方法、课程体系、教学效果（包括播放视频、孩子们上台演示）、教材、师资、教学服务、排课时间、学费、学习过程中遇到的常见问题，以及一些家长关心的问题（会要求家长举手回答问题）都一一解释清楚。 我们的课程顾问只需要在场地提供一点帮助。 只需一点点即可建立动力。

销售会议的主讲人通常只能解决家长的共性、普遍性问题，而家长的少数个性化问题则应该交给会场的销售服务老师来解决。

课程简报（促销）依赖于团队合作和协作，并且绝不是演讲者的唯一责任。

课程描述中遇到的问题

很多校园举办课程说明会，通常会遇到以下问题：

① 我花了很多钱聘请了销售教练，并复制了流程的每一步，但结果却是巨大的失望；

② 投入大量人力、物力进行宣传，前来的家长十根手指头都能数得过来；

③演讲者满头大汗，但还没结束，家长就离开会场回家；

④留到最后的家长说：“我回家再考虑一下”，最后消失在窗外……

那么，毫无成果的课程简报有什么问题呢？

考虑以下 4 个因素：

原因一：不是流程不对，只是流程不适合你

俗话说，适合自己的就是最好的。

你只有几十个学生，还得向大机构学习，才能铺网，获得大量流量； 你的员工只有四五个人，但你必须用十多人的团队来做大型组织要做的事情。 尤其是销售岗位人员不够，或者说校园里能销售的人不足3-5人。 如果强行推销的话，失败的概率基本上很大。 个性化不仅适用于学生的学习，在机构开展活动时也非常重要。

这就像在自行车上安装飞机发动机一样。 不一定是自行车有多快，大概率会撞车、死人。

真诚建议，学区在参考流程时，不要只看什么时间、什么环节去做，而应该分析每个环节的时间节点、人员配备、指标分布等背后的逻辑。

您的学区宣传达到 10,000 人的目标的最有效方式是什么？ 现场老师和销售服务人员什么样的性格会比较好发公开课和课程说明会（活动销售）？ 是在会后24小时内给没有成交的客户抄单吗？

原因二：不是家长不想来，是你的邀请不到位

如果想让家长报名，首先要思考：如何提高邀请率？

很多人表示拒绝率很高，很多家长表示了解这个校园或者去过那里。 其实我想说的是，这是一件好事，我以前也经常遇到过。 我会对家长说：太好了，你已经知道我们学校了，所以你一定带孩子去试镜了，对吧？ 如果家长不在场，告诉他这是一个机会，我会用我们的教学方法给孩子们现场演练。 如果家长以前去过，但孩子还没有学过这门课，我会问他对学校有什么建议，深入挖掘家长的需求。 如果这样的家长能够预约的话，有99.9%的概率能够签单。

在发传单的过程中，家长们比较着急会销讲师话术，可能没看到重点就扔掉了。 如果我们在发传单的时候能够提到公开课的价值，家长听到后可能会继续看或者继续聊天。

我想说这四个字很关键：价值吸引力

8年前我做地推的时候，很多同事只是简单地向客户索要电话号码就可以完成任务。 当时我就在想我推广的核心目的就是为了吸引流量，为成交铺路。 所以当我推地的时候，我面对的是父母会销讲师话术，我以助人为乐、利他的行为模式来练习。 我和家长们交流关于孩子的教育，谈论英语教学中的自然拼读法、TPR教学法……关于孩子教育的八项智能，我为家长提供的是简单解决孩子英语学习问题的方法。 留下联系方式是很自然的事情。 我从来没有觉得索要电话号码有困难。 更重要的是，你邀请出去的状态非常重要。 当年跟我一起推的人都知道我很疯狂，从来不把父母的拒绝当回事。

微信宣传邀请客户，而不仅仅是发朋友圈。 微信中的潜在客户可以一对一真诚邀请。 你必须更频繁地打电话邀请客户，因为过几天父母很可能会忘记你今天打的电话，所以你必须更频繁地打电话。 电话邀请应该塑造课程说明会的价值，挖掘客户需求，产生价值并吸引客户，并解释如何帮助客户，而不是简单地告诉他们，语言就像白开水。

有兴趣的家长请在开课前跟进2-3次。

后续工作可以这样安排：第一次邀请，第二次提醒，第三次最终确认，中间要有微信或者短信服务。

如果邀请过程再详细一点，访问的结果就不会太糟糕。 无论邀请结果如何，请在课程宣讲前做好家长的调研工作，这将有助于我们的服务更有针对性。

原因三：不是家长急着回家，而是你的课程描述没有营养

家长来听公开课或课程讲解会。 需要提前准备一些家长感兴趣的话题，和家长沟通。 家长只是想看到这个地方能够提高孩子的学习兴趣或者学习成绩。 学区如何证明？ 为您提供3种实用的证明方法：

① 历史系学生的提高效果证明

这也是为什么一开始就需要对报名的家长或者学生进行背景调查的原因之一。 了解家长来自哪些社区，或者学生来自哪些学校，历史学生可以从这些社区或学校找到他们。 “孩子”对他们来说很有说服力。

② 使用评估让他们自己证明

没有什么比亲自证明更令人信服的了。 进行课前和课后测试并比较结果，让家长和学生了解您的课程效果如何。 当然，增加考核环节的好处有很多：第一，家长知道课后会有考核，所以不急着离开；第二，家长知道课后会有考核，所以不急着离开； 二是展示了教师的专业水平，让学生和家长更加信服； 恐惧营销。

③ 用孩子的喜好来证明

孩子喜欢的班级，就是最有利于他进步的班级。 公开课的设计过程中要灌输“以学生为中心”的理念，让学生喜欢你的课，引导学生表达自己的意见。 当家长看到孩子喜欢你的课程时，他们就更有可能报名。

理由四：回家思考讨论的潜台词是“你再努力一点，我就报名！”

我们要分析的是，目前还在犹豫的家长可能的原因有哪些？

① 价格问题

虽然你们的课程很好，但是还有其他学校也在做，家长总是想比较一下，找到性价比最高的。 此类问题除了课堂质量控制外，还需要激励措施，比如设置现场报名有折扣。 如果家长还犹豫不决，那么就不要每一步都压下去，给家长思考的时间，或者设立押金来保留优惠资格。 当然，活动礼物是必不可少的，无论家长考虑与否，礼物都必须送出去。

② 效果问题

也许家长在这堂课上并没有清楚地看到他想要的效果，但是他们对你还是有一点好感的。 针对此类问题，我们可以继续为学生安排短期免费试课。 与公开课和课程说明会相比，更长的试课可以让家长有更多的时间接近你，亲身体验你的优势。

课程简报后提高单讲技巧

以下是一些常见的单次攻击策略的总结：

1.我需要回家再考虑一下。

我特别能理解你的想法。 您想要考虑，说明您对我们的培训还是比较有兴趣的，也说明您对孩子的教育更加重视。 你的态度非常严谨。 你这样认为吗？ 既然你这么认真，能告诉我你在想什么吗？ （一定要把家长的纠结点挖出来，给他解决，进一步逼令。如果有人真的要求家长回家想一想，没有解决家长的实际问题，这样的课程顾问几乎是个废物，做事没有主动性，没有勇气）

X妈妈，听到你这么说，显然你心里还有其他的想法没有告诉我，不然你也不会这么说，我很想知道是什么原因，你可以和我分享一下吗？真的在你心里吗？

2.太贵了，其他地方更便宜

X妈妈，价格问题是您唯一困扰的问题吗？

父母真正想要的是用最少的钱买到最好的服务。 家长有三个希望：第一是质量最好，第二是服务最好，第三是价格最便宜。 但据我所知，这三种选择不可能在一个机构上呈现。 为什么贵，师资队伍稳定，教育质量顶级，如果放弃一个选择，张三的妈妈你会选择放弃哪一个选择？ （让家长选择，一般最便宜的价格会被划掉）

或者你可以问问家长，你认为像我们这样的环境、教学服务、师资水平、品牌在你心目中值多少钱？ 贵是有比较的。 你认为它很贵。 请问您将我们校园与哪个机构进行比较？ （当客户和你谈价格的时候，你要不断地告诉他价值，告诉他为什么值这个价格，塑造产品的价值，做成本分解）

3、之前给孩子报过补习班，但效果不佳

首先学习同意的艺术。

是的，X妈妈，我很理解你的心情，我也知道，如果你买了东西后发现不能解决自己的问题，你会非常后悔，但我们不能放弃仅仅因为一次不愉快的经历而引发孩子的教育问题 为孩子提供更好的教育。 就像我们不能因为不喜欢在一家餐厅吃饭就选择拒绝去所有餐厅吃饭一样，X妈妈，你也这么认为吗？

协助注册的课程简报会

讲解会前的市场引流铺垫、参观邀请是决定讲解会成败的关键因素。 课程说明会是联合收割机，收割效率很高，但是它有一个前提，那就是有东西可以收割。

在此说一句我的真心话：教育培训行业的市场招聘从来都不是突然袭击，也不是一两个方案就能起到“速效救心丸”的作用。 战场需要不断的渗透和消亡，以及持久的阵地战。

课程描述将有助于招收学生。 归根到底，它还是一种招聘活动，需要我们精心准备，做好前期工作。 凡事预则立，不预则废。

最后引用《孙子兵法》里我很喜欢的一句话来做最后的总结：胜兵，先胜而后谋战；胜兵，先胜而后谋战；胜兵，先胜而后求战；胜兵，先胜而后谋战；胜兵，先胜而后谋战；胜兵，先胜而后求战；胜兵，先胜而后求战；胜兵，先胜而后求战；胜兵，先胜而后求战；胜兵，先胜而后求战；胜兵，先胜而后求战；胜兵，先胜而后求战。 败兵，先战而后求胜。