医院的运营主要以医疗专家咨询和治疗的广告和折扣为主。 宣传主要依靠广告，因为几家医院的广告在当地媒体上出现的频率太频繁、太集中，已经到了广告泛滥的地步。 结果，它的广告对当地民众没有任何影响直至麻木，甚至对广告内容产生极大的不信任，对私立医院非常反感和排斥。

可见，单一的营销方式在这个相对封闭的市场环境下已经出现了经营瓶颈，广告的无序竞争导致了市场的萎缩。 因此，医院营销策划工作的总体思路是：找准营销部门的职能定位，建立规范化的运作流程，致力于持续创新，建立适合医院管理和发展的医疗服务营销模式。

医院营销必须学会有效整合各种可以运用的营销方法，以提高营销效果。 要采取有效措施，加大医院品牌宣传力度，在不断提高医院知名度的同时提高医院美誉度。

一、医院总体定位

医院的定位既不能简单定位为药品或医疗器械，也不能融入模糊的、通用的服务产品。 应该说，医院是综合性医疗服务卫生机构，医院的服务应分为核心服务和增值服务。  。

01

品质定位

医疗恶性竞争导致资源相对过剩，工业时代不缺医院，只缺优质、特色医院。

对于医院千万元以上的投资定位，必须满足未来5年、10年的市场需求，不褪色，这样投资才更有价值。 医院要树立“六金”的长期形象：技术金、管理金、服务金、人才金、品牌金、经验金。

02

品牌战略定位

在这个医疗行业极度“溃烂”的时代，投资和运营成本在逐渐增加，但行业已经过了高发时代，正在逐渐走下坡路。 在新的市场“洗牌”中养生招商外包团队，我们要扪心自问，这个市场出了什么问题？ 当中低端市场逐渐饱和、行业经营同质化、恶性竞争逐渐加剧时，医院的出路何在？ 如何区分竞争？ 如何不被抄袭、跟风？

（一）品牌竞争——独特

品牌是区分医院作为竞争主体的特色、理念、卖点的最具竞争力的“利器”。 回归医疗本质的品牌理念将是未来私人医疗发展的真正路径。

我建议New X以名医领路，以技术和品质为核心品牌战略，推动New X长期稳定发展。 摒弃“快、准、狠”和价格战模式，以价值提供医疗服务创造收入。 注重打造品牌，注重亲民，走进目标群体，这样才能获得市场信任。  。

品牌是积累的价值，从外部辅助病源良性生长，从潜意识辅助运营升级，增加消费者信任的粘度。

（二）品牌建设

A。 放大品牌优势：落实医生多点执业政策，每月定期邀请省市公立医院专家出诊2-4天，重点抓好内部管理专家的定位。

b. 扩大技术优势：通过新技术、病种创新，扩大宣传、扩大和传播，提高竞争优势，协助提升品牌影响力。

C。 深度借力：公立医院附属医院品牌和XX研究院参与公立医院改革，逐步走上以学科发展带动的品牌和内涵建设之路。 注重专业建设、技术引进、学术发展和技术平台建设的长远思维和行为。

d. 服务最大化。

e. 我们要愿意投入人才、设备、新技术，而且可以一步一步去做。 短期来看，首先要解决医院的温饱问题。 规划。

03

管理职位

现代医院不再是“老油条”的管理模式。 面对日益成熟的市场，对于医疗这一特殊产品，需要更加严格、专业的管理能力。 职业经理人必须掌握医疗管理、营销、成本、技术、人才等核心技能。

把文化建设作为管理的核心方向。 大型企业文化管理、中型企业制度管理、小型企业人性化管理。 对于新医院来说，需要的是综合管理，员工以文化接受制度，以人性化支持制度管理的模式。

医院文化是有形和无形的措施通过持续的影响融入到团队和企业管理中，被视为医院发展的“灵魂”！ 医院文化的塑造要从企业内部消化系统的完善入手，加强医院内部管理的完善。 同时树立医院文化主题，在经营管理过程中进行文化包装，将文化建设投入到管理医院，引领专业管理文化新模式。

04

服务战略定位

服务标准：四星级服务标准；

服务方向：一切以患者为中心，让看病成为一种享受；

服务成果：协助患者欣赏自己的经济面貌，包装完善价值体系，真正努力做到极致感动的服务；

服务措施：培训+制度+文化+再生学习+管理机制。

05

部门发展定位

市场已不再是十年前。 过去，市场已经逐渐饱和或营销疲软，尤其是男科或妇科。 但新医院定位为综合医院，在市场变化疲软的情况下再次运营，将面临更多的投资风险和较弱的竞争。 经济投资竞争的时代已经结束，“小综专科”新X模式的定位需要进一步深耕，主打“更精”+“更细”。 未来我们将进一步细分专科、专病、专家、专赢、聚焦五大模式。

（一）细分专业

专科模式是不能改变的，切记不要把专科融入到综合运作模式中。 在楼层分布、科室布局上，要合理区分专业特点，在营销策划上，要区分*科室，找到共同点进行规划。

综合医院的营利性和非营利性部门必须把握清楚。 内科、普外科、体检中心等公共科室要具有良好的口碑形象，倡导“名医开路、低价诊疗、高效就医”的核心理念和优质服务”。 尤其对于体检中心来说，重要的是让老百姓进来，赚够钱，还要有良好的信誉，加强口碑宣传，为长远打下坚实的基础。发展。

（二）细分疾病

专病比专科更精细，打造独特的管理体系，以单病种行业第一的理念，在市场上形成独特的竞争优势。 从点到面（单病种）形成区域第一，形成影响力和竞争力，进而实现现代专科模式的升级。

（3）细分专家

细分专家满足患者日益挑剔的需求和未来医疗的发展理念，满足高中低端患者的需求，更好地实现内部业务包装和患者满意度。 实行患者自主选拔专家模式，建立内部监督平台，实现先进的内部管理和特色的竞争模式。

①高级VIP特需专科门诊

目标群体：私营企业主或高收入者。 这就需要在指导医生分诊时更多地观察和判断患者的经济能力以及其他分诊系统的要求。

挂号人数：挂号人数不低于平均水平，每天接待患者不超过3人。

医院布局：全员包装、科室包装、专家独立办公区和患者诊疗专区、挂号医疗费用分级、优质服务等。对医院、运营、服务要求较高，比较先进，需要改进。 美好的。

专家来源：医院逐步实现医生竞争模式，实行每月优胜劣汰制度，每月计划规划专家独立页面打包，形成良性竞争新常态。

门诊时间：每半个月一次，实行竞赛。

营销措施：优质服务，报名费不低于80元，提升高端品质。 医院实行VIP会员卡，长期建立VIP会员制度。 下面将体现大客户服务中心的作用。

②院长诊所

目标人群：院长指定接受治疗的患者，或少数疾病（如疑难等）、疑难病症或技术含量要求较高的患者。

门诊时间：每周固定1天。

报名人数：只接受提前预约或个人特别推荐，每周不超过2人。

营销措施：资源稀缺、科技含量高； 挂号咨询费不少于100元。

③远程会诊中心

专家来源：真正实现与省内或全国知名医院建立双边远程会诊模式。 如果条件不够，可以建立集团内各医院统一的会诊模式并运营。

主要目的：着力提升医院品牌形象和专家竞争优势，提高专家策划、营销竞争力。

参考来源：XX医院-北京武警空军总医院远程会诊中心建立及运行。

目标人群：尤其针对优质不孕症、疑难杂症、宫腔镜腹腔镜难度较高的疾病。

注册数量：每月不超过3个；

门诊时间：临时协调安排。

④普通专科咨询室

参考集团目前的型号，不多赘述。

⑤ 手术室专科门诊

看看一般情况，患者交费后可以再次选择，但诊疗费用有所不同，重点是扩大收费标准和开发力度。

⑥、高科技团队

由于涉及微创手术，对检查、外科医生、急救专家、技术接诊医生、高级护理等辅助科室的要求更高。 要提高医院综合救援能力，防范各种安全隐患。 要建设一支专业化、高技术的医疗队伍，而不是现在的“三条腿医生”队伍。

（四）细分特胜

赢在20%（20%技术病、住院率、高端人群、利润病）

赢在管理细节

赢得团队执行力

以优质服务取胜

赢在医疗

以价值而非价格取胜

（五）细分与聚焦

专注好病始终是患者首先关心的问题。 对于内涵和质量建设来说，私立医院存在严重的漏风现象。 今后要高度重视医疗质量和保障工作，以质量为核心医疗理念，增设业务总监、医疗科长等医疗部门，全程把控医疗质量。 针对存在的问题，公立医院引入规范医疗管理模式。

2、医院营销半径规划

新的地理位置有着得天独厚的优势，是X市最中心的商圈，地址的优势可以在一定程度上增加医院的知名度和曝光度，同时也会在潜意识里增加消费观念。 然而，如何将优势转化为——行业第一的位置才是核心问题！ 树立独特的市场第一理念来进行策划和经营思路。

01

营销半径：全市

作为城市平台，它在竞争中具有独特的优势。 新医院需要扩大营销半径和品牌影响力。 我们要勇于在营销上有所突破，把影响力扩大到全市。 合理分配营销费用，选择合适的渠道和媒体对医院进行宣传。

02

疾病设置

传统疾病很难与一般市场竞争。 要深入分析疾病特点，进行包装和推广。

另外，我们在推广中寻求差异化，比如“四维彩超、腹腔镜微创手术、疑难杂症”等竞争不大、医疗资源稀缺的疾病。 上述细分疾病均已具体提及。

03

人群定位

人群年龄：80后、90后医疗消费市场的主体，所有营销广告或促销活动均围绕其进行。

人群素质：定位错误：只做中高端。 应考虑医院的发展周期。 新X医院刚刚搬迁。 作为市场进入期，80%的医院将是大众市场。 医院的首要目标是亲民、大众化。 试想一下，老X以前平均每天门诊6人，挂号少得可怜，还不如公立医院一半的科室，怎么增长？

成熟期过后，专业策划炒作利基市场——中高端，从而提升整体经济影响力。

人群性质：私立医院规模不大、实力不强，医疗报销是影响最大的因素之一。 医疗保险和新农合是民营医院发展的必要条件之一。 它们必须得到积极批准和申请。 短期内，医院将以农民工和少量中高端消费者为主。 建立长期品牌后养生招商外包团队，必须与公立医院形成竞争格局。 他们不应将注意力局限于与小型门诊诊所的竞争。 低、中、高消费者的本地-国外医院类型。

04

专家影响力放大

请问人民医院靠什么吸引全市各地的病人？ 与乡镇卫生院的差距在哪里？ 患者不仅信任“公众”，更信任他们的专家和技术实力，才能安全地解决自己的疾病。

名医效应足以改变医院格局。 专家是医疗质量的第一保障，也是患者就医的重要原因之一。 要注重学科专家建设，聘请本市著名微创外科专家、学者，放大专家形象和影响力，打破常规，吸引全市各地患者前来就诊。 。

05

医院特殊能力增强

寻找专科医疗需求，深入挖掘医院的专科诊疗或特色，然后放大医院的专科能力，然后满足它们，就会成功。 比如“第一家中西医结合的妇科医院”，在XX医院建立以中医为特色的养生减肥中心，女性健康SPA中心——有温泉、中药浴，无需手术，可以轻松治愈各种妇科炎症，产后体质恢复中心-重点发展产后炎症等等，这就是医院的特殊能力....

3、新医院品牌转型历程

对于新医院的定位，不要操之过急，否则就会出现短期操作而自我迷失的情况。 必须夯实底层建筑，稳步前进，才能不让全身受到一根毫毛的影响。 在定位上，重点关注如何在现有基础上完善新部门或未来定位部门的发展。 品牌和医院的整体转型应该分为三个阶段。

医院定位的周期：3月份进入期、6个月成长期、12个月成熟期。

01

入学期限（3个月）

进入期也称为“动荡期”。 当一个历史悠久的品牌遭遇自我“解体”时，一步走错，可能牵一发而动全身。 比如，在王老吉与加多宝的专利之争中，加多宝败诉，而因为这次战略“升级”为黄金罐装，实际上对长期的品牌积累产生了巨大的影响。 短期内，将改变用户对红罐装凉茶的认知。 这是极其困难的，需要投入更大的营销和市场认知成本。

对于新品牌的进入期，要加大营销投入，不能盲目控制进入市场的成本。 营销体系建设和财务风险控制极其重要，这意味着医院未来将面临巨大的投入和不可控的风险，这也会冲击现有的市场份额。

02

营销系统在进入期的目的

在营销方面，以“新增、升级”而非“全面改造”的方式进行营销体系，是让现有基础顺利度过进入期的第一要素。 整体营销费用每月减少10%，进入期要平稳，不宜激进，以免加剧成本再投资和财务风险。

①网络/新媒体营销

传统媒体本身的接受度、公信力和影响力大幅下降。 微信削弱了微博，移动压制了PC，而移动、微信、新媒体却异军突起。 然而，我们没有及时把握机遇，从而深陷传统竞争的拉锯战之中。

深入各种网络传播终端，引领计算机网络时代的营销突破，分析各种网络媒体和宣传渠道，加大对移动终端的重视力度，扩大第三网络平台的广告资源，形成联盟和网络品牌影响力，不看一时的结果，反对各种渠道的效率。

总体成本和运营不变，以稳定现有患者群体，加快网络工作建设和接入，增加网络建设期营销费用。 网络部门建议增加新的项目组，或者实施短期外包制度，以最快的时间完成任务。

不断优化网络效率，用百度漏斗模型拆解各个部分，逐步提高各个阶段的工作效率，从部门内部消化入手，进行全面的改革和管理。 建立新的奖惩机制，一切从人开始。

② 户外媒体

未来是品牌价值的时代。 一个好的品牌可以为医院创造很大的价值和影响力。 这也是新医院必须面临的一个快速还是长期的选择。 户外用户在进入期间将进行全面的布局更换和品牌价值定位。 对于室外，需要流畅的部署和控制。

户外媒体的布局和效率是考核总经理市场前景和全局的最重要判断之一。 这就像下棋一样。 在你采取行动之前，你已经知道了整个计划，下一步要做什么，未来将走向何方。 良好的户外广告布局有助于提高整体营销效率，与其他广告相辅相成，不断影响患者的选择，加深市场竞争的优势，而不是东拼西凑。 签署合同。 它真正决定了对医院整体市场竞争策略、方向、媒体准确性、财务风险的判断。

③ DM 媒体

实行三线三方面联合营销。 即DM媒体采用综合杂志或DM媒体组合，城镇实行高标准低质量并行营销布局，同时拓展2对广告组。 专业杂志采用中高端：科普低端黑白=城市：城镇=3：7。

④ 市场部成立

进入期就开始准备，不要盲目急功近利，逐步消化市场中医院转型的信息，从而实现市场价值最大化。

入职第一个月，新增主管1名，销售人员2名。 通过义诊、活动、工厂、单位体检等合作，宣传扩大当地认知及妇科相关业务； 我们要让社会团体进来，体验到良好的信誉和服务。

进入期第二个月，新增2人，专门启动市场药房团队，重点攻克药房终端试纸工作。

入职期第三个月，新增5人，并推出专门的市场推荐群，扩大营销半径。

⑤ 新闻媒体

我以前有经营广播电台、报纸等新闻媒体的经验，但不了解X的各大媒体的情况，也没有对他们的投入/效率进行深入分析。 初步建议可以尝试请电视主持人背书医院、深度栏目合作、定期媒体新闻炒作、特定频道、特定时段投资特定疾病，精准针对特定患者群体。 之后，监控广告的效果，然后提出评论。

⑥其他

分阶段，尽可能铺开渠道，收获效率，建立效率监督机制，分析渠道性价比、连续性、竞争力，减少无用渠道比例，放大高效渠道功能。 整合渠道，全面制定渠道发展策略，摆脱单一渠道的风险和瓶颈。

投资者的格局代表了医院未来的发展格局。 在医院运营初期，我们应该放弃无所作为的想法，不断降低成本。 相反，我们应该根据市场需求和未来投资回报率来综合判断支出/收入比。

未来的广告拉锯战，我们必须逐步降低成本，更加注重终端营销、现场营销、活动策划等注重口碑和品牌忠诚度的营销。 这对于医院品牌的维护尤为重要。

注：其余不再详细讨论，成长期和成熟期的运营计划尚未考虑清楚； 所有营销的广告费比例暂时没有列出，毕竟市场和医院初期的运作情况还不清楚。 后期将进一步完善，制定合理的营销体系，在控制金融风险的同时合理化营销；

4、根据医院确定营销部的职能定位

充分发挥市场部应有的作用。 医院营销策划部门在医院整个职能体系中应该扮演什么角色，如何定位，对于营销部门有效履行职能非常重要。 因此，我们营销部的职能定位是：战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、部门指导、服务培训。 其主要任务是：

01

策略计划

充分利用各种信息分析医院的优势、劣势、机会和威胁，从战略角度为医院制定营销发展规划，为医院领导的管理决策提供依据，当好医院领导的参谋和助手。

02

市场拓展

通过拜访客户、市场调研等形式积极拓展市场，增加医院客户数量，提高客户忠诚度。 通过引进先进的医疗技术、设备和资金，或输出我们的技术和管理品牌，广泛开展医疗技术项目或其他相关项目的合作，增加医院的市场份额。

03

品牌推广

与医院宣传、医疗部门密切配合，充分利用各类媒体、健康讲座、义诊、联合活动等整合营销模式，做好医疗服务项目的推广宣传，不断提高医疗服务质量。医院的社会声誉和品牌形象。

04

用户管理

建立重点客户档案（包括团体和个人），做好各项后续服务和信息反馈工作。 利用多种形式发展和维持与客户的良好关系，建立忠实的客户群。 特别是要加强大客户营销关系管理，提高与大客户的关系水平，形成利益共同体。 做好客户服务中心的管理工作，为客户提供全面、全面、优质的诊前、诊中、诊后一体化服务。 指导全院临床科室、临床医生、护士利用数据库对来院顾客进行全流程服务和管理，形成医院、科室、个人三个层次的顾客群体，对医院、科室、个人三个层次的客户群体进行立体化管理，消除服务盲点，提高客户对医疗服务各环节的满意度。

05

部门指导

定期与各职能部门和临床医技部门沟通协调，指导全院医疗服务营销活动，协调各科室的医疗服务行为和竞争行为，使就诊流程更加合理，缩短就诊等待时间。顾客。

06

服务培训

做好医务人员等人员的营销培训，配合相关业务部门做好服务技能培训，指导部门开展营销技能培训，提高全体员工的营销水平。

根据上述职能定位，制定营销部的职责范围及相关制度。 今后，营销部将按照职责范围的规定，规范开展营销工作。

5、现代企业，最大的竞争永远是人才

任何一个企业想要壮大或者发展，都必须始终把人才放在第一位，因为人才是企业最大的利润源泉！

人才是最大的核心资产和市场竞争力。 道理我都懂，但是X集团靠什么吸引人才呢？ 您对人才的投资是什么？ How to effectively manage talents? How to retain talents, etc.?

Current status of human resources: shortage of high-quality management personnel, poor stability of grassroots employees, lack of professional skills of employees, many family members, lack of personnel assessment system, survival of the fittest is not obvious, lack of employee competition awareness, insufficient grassroots training, etc.

Influence: Weaken management power, reduce assessment standards, influence personnel decision-making, discount execution efficiency, and make it difficult to achieve goals.

Establish a long-term and stable talent mechanism:

① Set up a group human resources office, full-time, from channel recruitment to on-site recruitment, interviews, probation period assessment, arrangement of tutors, etc., to form a series of comprehensive human resources assessment.

②The hospital has established long-term personnel files for employees to realize effective incentives such as promotion, salary adjustment, rewards and punishments, etc., so that employees can realize the concept of career development.

③Implement the company's unified system, distribute it to each hospital, strictly introduce professional institutionalized management enterprises, and strengthen the standardized management of each hospital.

④Talent reserve: Integrate employee information such as recruitment, entry, and resignation, complement each other, realize talent circulation, and meet the daily personnel needs of each unit.

⑤Regular employee training: go to each unit for employee vocational training, and assist the general manager of the hospital to improve the overall quality of employees.

⑥Representative group: Regularly organize related activities, arrange regular meeting system for middle and high level, record and record various company meetings, etc.

⑦Close contact with each hospital: realize sharing of excellent ideas, learn from each other, and promote progress together; make adequate preparations when the daily company needs temporary exchange or sharing of personnel.

⑧Talent digging: professional things should be done by professional people. Good talents always need to take the initiative, and excellent talents in the industry should be more vigorously tapped.

⑨ Do a good job in paperwork for the hospital leaders.

In addition, the marketing department should cooperate closely with the business department to increase the opportunities for our experts to appear in various public occasions, and create conditions as much as possible for them to become professional members of academic groups at different levels, editorial board members of professional academic journals, government or communities As for members of the health committee, if we can mention a certain expert's name, we will know our hospital, or if we mention our hospital, we can know the name of a certain expert, it means that our hospital and experts have both. 品牌。

No matter how advanced an enterprise's operation and marketing strategy is, it is impossible to realize the effect now, but persistence is the most important thing, because hope, effect, and unique competitiveness can only be produced and carried forward through persistence, just like greatness is born out of hard work .