第一章什么是营销

提起“会卖”这个词，或许很多人都会有些陌生。 但说到一个现象——直播带货，我们很多年轻人并不陌生。 像李佳琦、薇娅等我们熟悉的“明星”，或者改名为“网红”。 他们所做的就是出售。 俱乐部销售的本质是一对多的销售模式，通过沟通窗口辐射到需求者。 会议销售涵盖的范围比较广，比如车展、房地产等也会采用这种销售模式。 我这里主要说的是属于保健品行业的会议营销，也叫会议营销。 它的全称是会议式引导销售模式。

保健品行业会议营销的主要目标群体是老年人。 这个群体在每个国家都是一个非常大的群体。 老龄化已不再是发达国家的特殊情况，中国也同样如此。  2021年5月11日中国第七次人口普查公布后，人口总数为141,177,8724人，其中60岁以上人口为2.6亿。而且这个基数还在以接近1%的年增长率增长，这意味着预计每年将增加260万老年人。 难怪卖保健品的人常说：“我们是夕阳产业中的朝阳产业”。

保健品行业为何通过营销手段瞄准老年人？ 首先，我们来看看这个群体的一些特征。 老年群体位居老弱病残之首，是大多数正常人死亡的最后阶段。 此时，老年人的各项身体机能已基本下降，各器官也变得衰老。 简而言之，细胞正在老化。 如果你想保持更长的生命状态，你就必须保持健康。 支持是手段，生命是目的。 其实就是保健，防护就是防护，健康就是健康。 保健品是保护健康的产品。 老年人恰恰是最接近死亡、最迫切需要保护健康的人群。 因此，保健品针对老年人群体是最正常的，这是根本需求。 还有客观条件。 我国这些老年人一般都有消费能力。 其实，说白了，这些老人大部分都有退休工资。 有市场、有需求、有消费能力，保健品行业应运而生，这也很正常。 销售模式如此之多，保健品为何选择针对老年群体的销售模式？ 事实上，想要达成交易，最核心的问题就是信任。 俱乐部销售是解决信任问题的有力手段。

那么俱乐部如何通过出售来解决信任问题呢？

我还是将慧品的核心灵魂与儒释道的思想结合起来进行讲解。 一、佛家思想，收范（善），取信于民； 二、儒家思想，品质品牌（真理）会销营销团队，威信于民； 道家思想三、无为治（养）、养生。 这里我用一个具体的例子来说明，或许人们会更容易理解。 这个项目叫中科惠康，打着中科院的旗号，然后打电话邀请客户来我们办公室领取免费物资。 这就是佛教思想的“善”。 下一步是儒家思想、质量品牌（真理）、中科院背书、威信于民。 其实完成这两步之后，就可以促进销量。 这种简单粗暴的销售模式有一个更合适的名字叫快速销售。 比如AB会议模式就属于快销。 而那些加入了道家思想，无为而治（养），休养生息的，称为慢销，也称传统销。

从称呼俱乐部名称的一般形式和方式来看，有身体销售、旅游销售、餐食促销等，无论用什么形式来实现销售，实际上都是在为会议营销的赋能做准备。 就像身体营销一样，也称为体验营销。 比如我们常见的艾灸馆就是卖身的典范。 让老年群体免费体验，并在过程中不断进行宣讲教育，从而达到良好的客户关系——信任。 只要完成这一步，接下来的销售和销售就水到渠成。 从周期和形式上来说，车身销售实际上是慢速销售，即传统的销售模式。 严格来说，餐品促销和旅游促销都属于快速销售。 因为他们的周期比较短，所以销售是通过创造一个更愉快的环境来完成的。 如果这两种形式在没有经过前期工作的维护工作的情况下，直接非常粗暴地使用在客户身上，这会造成一定的不良后果。 当然，这是相对而言的。 如果所售出的产品能让顾客非常满意，那就没有问题。 然而，很多情况下，保健品的餐品促销、旅游销售并不能令顾客满意。 大多数情况下，都是以冲动开始，以烦恼和失望结束。 据说销售中有一句话：关注买家价值，经营理念=好模式； 盲目消费导致顾客不知道它是什么=糟糕的模式！”显然，大多数销售人员选择了后者。

懂得如何销售，主要目的是“卖”，但关键还是“会”。 既然要开会，那么就必须完成会议的准备工作。 会议筹备工作有哪些内容？ 一是客户，二是员工，三是产品，四是场地，五是讲师。 这五个要素中，三个是人。 既然我们都是人，就需要培养它们。 严格来说，会议销售是对客户进行培养和教育，使他们在会议销售中产生购买行为。

为了更形象地表达这个观点，我还是参考刘国强的俱乐部营销开店五步流程来解释，即掌握（收货）——留住人——转化（筛选）——维护——退货命令。 像这样简单的大纲可能很难理解。 那我就用我的具体经历来描述一下：

第一步是“师父”，就是发传单，但不是随机的。 严格来说应该叫收据。 两者虽然一字之差，但结果也有天壤之别。 发单泛滥，收单精准。 目标客户当然是优质老年群体。 所以放映从一开始就在进行。 前期的工作做好了，以后的工作就会好办很多。 就是为了增加交易的概率，降低筛选成本。

第二步是“留人”，就是想办法留人。 留下什么，其实就是留下客户的信息，即联系方式、家庭住址、退休单位、身体状况等，只要是有利于销售的信息都可以留下。 如果你想让别人保留这些信息，你必须使用有吸引力的福利，比如开封礼包、会员福利等。

第三步“转型”，就是通过一些非常会员的开卡会，挑选出自己想要的客户。 当时我们开了168元的会员卡会。 支付168即可成为本店会员，599元即可获得一桶羊奶，米、油、面等加起来700多，才168。另存100元羊奶——赠送储值卡和60元积分卡一张，每天来店打卡可累积两点积分。 意味着你只需要花8块钱就能得到这些超值的东西。 这个过程称为转化（筛选）。

第四步称为“维护”。 维护主要从企业文化、产品、服务三个方面进行。 企业文化，我们以中粮为背书，不断完善自我。 产品，做一些特价销售或者闪购活动。 服务，免费止痛、止痒药膏。 终于来了免费游览。

第五步叫“退单”，也就是正式销售。 这个时候，讲师只要上门宣布政策，很多事情就完成了。 我们当时买的是羊奶，所以在整个过程中我们都在塑造羊奶。 从品牌和效果两个主要方向入手。 主要形式是茶会和座谈会。 茶会主要是引导分享效应，打造品牌和信任。 这次座谈会就是为审查铺路。 当时我托人写了一封求情信，文笔十分感性。 只是一个毫无根据的人写了一封毫无必要的信而已。 这只是一个合理设计的例程。  “自古深情留不住，唯有套路才能得人心。” 杜良总喜欢把这句话挂在嘴边。 那么这真的只是一种营销策略吗？

目前，在我所了解的市场上，会出现两种极端的现象。 一种是肯定会卖的人，但也有很多老人一说卖，一说起就脸色发白，一种极度厌恶甚至仇恨的态度。  “你们被洗脑、被欺骗、被套路……”所有的话语都是不信任、厌恶、仇恨。 感受到这些最刺耳声音的应该是一线员工。 因为一切销售的开始也是从客户开始的。 那么这里我就从开店五个步骤与销售五要素的关系入手，在各个环节讲解一下它们之间的关系。

在“上级”环节，主要角色主要由员工扮演，目的是收集客户。 这里最常见的方式就是开具话单，即使是电话邀请的形式，大部分都是根据话单获取的数据拨打的。 海量数据打电话的销售方式无法精准，效率和效果也不是很理想。 而发单，准确的说，收单也是有技巧的。 在这里，我还想分享一个从一线员工到中层领导的收集技巧。 此人是一位1995年出生的女孩，总结出来的获取技巧叫做获取五步。 一是员工的自我形象建设，主要表现在外表方面； 二是道具的准备，主要是吸引顾客的东西，比如那些免费的礼物，包括传单等； 选对池塘，选对池塘，可能会失去大鱼； 四是品控，票据的主要群体是形象气质好的顾客情侣（服装、发型、包包、手表等，一般年龄在60岁到75岁之间最好。）四不发，不发成群结队，不成群结队，不穿破烂衣服，不行动不便，不报告儿童； 第五是讲解账单的技巧，收账单不是把单页递给目标客户，还要和目标客户交谈，主要是引起对方的兴趣，从而获得对方的信息聚会并让他们来商店消费。 主要从寒暄、站位、讲话内容、问题的简单程度等方面。 问候要礼貌、微笑，与顾客意识保持45°角，内容要简洁、重点突出，强调名额有限，简短回答问题是为了打消顾客的疑虑。 具体要看收据的内容。

第二步，留人环节，主要是利用礼品让客户留下信息。 这种礼物一般不是立即发送的那种，而是需要稍后发送的，所以需要客户留下基本的联系方式。 以便互相联络，领取礼物。 比如开业大礼包，每月鸡蛋，或者其他的东西。

第三步是转化（筛选）。 这个环节需要店长或者主管进行说明会，也可以通过团购等方式筛选出目标客户。 简单来说，就是选择那些信任我们、愿意付费的人，这是最简单的方法。 您支付的金额和次数是检查的标准。

第四步是维护，包括员工冷暖的维护，以及产品的维护。 它需要主管、店长和员工来落实所有的人际关系和福利产品。

第五步，翻单。 这里主要是讲师完成最后一步的拍摄。 好的讲师可以让之前的努力和努力得到最大的效率回报，而不好的讲师只会让之前的努力白白浪费。 所以这最后一个环节是多种因素综合作用的会销营销团队，但是讲师却成为了最重要的一个环节。

所以在写这本书之前，我搜索了一下，发现很多书都是关于如何成为一名优秀的讲师的。 比如彭博社的《会议销售演讲》、张振华的《会议销售成交攻略》、曹艺文的《销售大系统：十大系统销售讲座》都在告诉你如何成为一名优秀的销售大师。 可见优秀的讲师在会议销售中是多么的抢手。

以上是我对近一年来俱乐部销售情况的了解。 下一章我将从俱乐部营销的发展来阐述我的理解和观点。