销售策略的10个心理套路你知道几个？

说得有点过分了：营销的发展几乎已经成为100%的心理营销。

在现在的营销形式中，产品已经逐渐演变为一种纯粹的载体，一种象征性的东西。 虽然它本身很有价值，但这种价值在营销过程中所占的比重和所起的作用却越来越小。 顾客自己认为他们是为了产品而来的，他们买的就是产品。 但事实并非如此！

营销模式有千万种，销售快销、体销、旅游销、服装销、店销、餐销、直销……

销售技巧数以万计，正推反推、演示提示、实例、反向迎合好评……

言语方法有千千万万种，什么苦、乐、脏、净、佛、仙、复说、什么平、倒、摆门槛……

还有数以万计的销售会议、大会、小型会议、AB会议、311、411、生日会、读书会、欢乐派对、座谈会、温室会议、推介会、现场会、视频会议……

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不过，我们不是搞庆祝活动或娱乐节目，我们的目的是做生意。 无论采用何种营销模式、销售技巧、演讲方式、销售会议形式，其核心根源在于了解顾客心理、迎合顾客心理、引导顾客心理，最终达成交易。

但那些超级营销人员、超级讲师，无论是从学校学到的还是在实践中探索的，都一定是心理战方面的专家。 然而，市场上存在的任何模式和技术，无论多么花哨或繁琐，本质上都是在对顾客心理的研究中逐渐形成的。

我们不应该忽视了基础，只迷失在华而不实的外在表现中，而忘记了最核心、最原始的东西——顾客的心理。 只有把这个东西研究透了，你才能掌握那些模型和方法的本质，才能创造出更加实用、高效的模型和方法。

会议营销已经发展了近30年。 很多传统的老东西越来越不被人们重视。 很多人只追求眼前的浮华。 旧的小玩意、旧的工艺和旧的想法都被抛在了后面。 一个忘记昨天的行业就没有明天。 凯撒为此伤心欲绝，在业余时间尽力收集这些“老技艺”和基本功，而这篇文章就是其中之一。

正是在这个意义上，Kaiser将这个系列定义为【销售回报】。 我不知道我还能写多久，但只要有时间我就会写。

本文不讲具体的技巧、套路、方法和技巧，只关注我们在营销过程中面对的客户10个主要心理因素：

1. 恐惧

俗话说：人到老了，拥有三件“宝”。 他们怕死、爱钱、睡得少。 有则不生病，无则无钱。 当绝大多数人到了晚年，尤其是有一定身体状况的老年人，无论他（她）的心胸多么开阔，内心深处都会有一种自己已经走到了尽头的危机感。当日。 社会越先进，生活越幸福，这种危机感就越会时不时地爆发出来。 有的老人用洞察力和大度来掩盖它，有的老人用意识和精神来克服它会销运营策划，但“生存”，或者说“活着”，是人类乃至所有生物最原始的本性，没有人能做到这一点。才能真正摆脱。

可以说，一般的健康产业，包括俱乐部销售，甚至整个容量巨大的医疗保健行业，都是建立在这个心理基础上的。

因此，无论您的目标客户是哪种类型，强调和放大这一点都不会错。 频繁地、反复地强调身体的隐患、未来可能发生的严重疾病、给自己和家人带来的严重后果……引发并放大顾客心中的恐惧。 不管客户的心胸多么开阔，只要你是真诚的，让他们觉得你是真心为他们着想，久而久之你总会给他留下深刻的印象。

难道你没看到前两天网上曝光了一位老人，却因为不经意的不小心，得了重病，再也无法从轮椅上走出来了。 他的儿子不得不辞职来照顾他。 孙子也跟着母亲。 儿子为了给他看病花光了所有积蓄，还欠着债务。 耽搁了两年，老人还是走了，留下儿子独自一人。 他年纪不小了，也没有工作。  ，没有钱，房子被卖了，还欠了很多债……真正的妻儿分手会销运营策划，死了……我读到这篇报道，心里酸酸的。 如果我能早几年就认识那个老人，我一定会让他重视这些健康隐患，提前做好保健和预防，也许这样的悲剧就不会发生了。 .（一脸心碎的表情）

二、诱惑

在需求层次中，生存的基础是对更好生活质量的追求。 追求更好是所有人的共性。 这在赌徒身上体现得最为淋漓尽致——输的人想赚钱，赢的人想赢更多。 最终家庭破产，妻儿离散。 金钱的诱惑还是一样，但生活和美好生活的诱惑无疑会有更大的功效。

但与金钱相比，这些东西相对来说更加虚无，无法量化，无法准确地体验和把握，所以其中蕴含的巨大力量无法发挥出来。 推销员要做的就是把这些形而上、看不见、摸不着的东西具体而详细地向顾客描述出来。

你看张阿姨，她比你大两岁。 两年前我第一次见到她时，我就处于你的状态。 她不愿意动，精神不振，也不打扮。 她整天都在买菜，招待老人和小孩。 你看现在的她，在我每天的鼓励下，不仅身体得到了恢复，而且性格也完全不同了。 你可以看到她每天都在微笑，每天都快乐，每天都去跳舞。 他们的舞蹈队也在电视上出现。 而且看她的打扮，不像是四十多岁的人了？ 起初，她老人家不高兴，认为她做的家务太少了，但现在人们处处夸奖她的妻子，因为这么漂亮的妻子，让老人走到哪里都好看。 这就是真正活出自己的晚年，真正活出自己。 阿姨，我问你，她现在的生活和以前的生活不一样了，以前她忙着做家务，皱着眉头，抱怨着，舍不得吃饭和花，穿着灰衣服，只干老活儿和小活儿。 你不珍惜现在的生活，你想想，晚年你到底想要什么样的生活……

人总是趋利避害的。 恐惧+诱惑，虽然是老生常谈，但从来都是所有营销手段的无敌组合，核心武器必须学会。

三、发挥优势

每个人都有占便宜的心理，尤其是很多老年人。 能够用最少的钱获得最大的回报，不仅是老年人的一种习惯，更是一种根深蒂固的心理需求。 更何况，在各种营销公司的哄骗、拉拢的“影响”下，他们养成了永远吃白饭的极端心态，占便宜是理所当然的。

当你没有能力改变客户时，你唯一需要做的就是尽一切努力去适应客户。 单纯的占便宜并不能决定客户是否购买，必须与其他手段结合起来进行，但对于犹豫不决、犹豫不决的客户，你的链接、套路、政策、言语技巧等能否营造出占便宜的感觉客户数量？ 感情决定订单能否完成。 这是最常用且经过考验的踢订单技巧。 如果你不能让顾客感受到物有所值、超值、超值，那么你的销售过程永远不会顺利。

再强调一点：让客户利用的一定是“稀有”、“稀缺”、“时效性”。

难得——这个折扣力度一年只有一次，这次如果不抓住机会，就得再等一年了。 你刚才不是决定买了吗？ 两天后再做决定是没有意义的。 相反，你放弃了一年只有一次的最大机会；

稀缺性——我们只有10个名额，只有前10名购买的顾客才能享受这个政策。 如果你犹豫，就会被别人抢走。 到时候，你是希望别人羡慕你，还是羡慕别人呢？

时效性——礼物今天中午11点45分才送达，仅剩7分钟。 当铃声一响，仓库就会立即关闭，任何人都无法取出来。 没有机会后悔。 你赶紧刷卡开单，开单后立即给我。 我得跑去拿礼物。 如果你犹豫的话，那就真的真的晚了！

第四，代入感向外：

小时候，每当我们看到英雄、偶像，我们常常会在心里将自己与他们融为一体，想象自己就是他们，体验他们的功绩，享受他们的荣耀。

成年人也需要代入感，就像看一部情节曲折强烈的电影一样，也会下意识地将自己代入其中的主角，体验电影中那些惊险、辉煌、或温馨、甜蜜的情节。

在某些方面，老年人就像孩子一样，也需要心理代入感。 当他们听到充满真情和悲伤的故事时，他们最容易被感动，为自己也为他人； 当他们听到美丽的故事时，他们会代入其中并感到非常高兴； 如此感激又羞愧。

因此，员工和讲师都必须会引用情节、讲故事。 我们要在活动设计上不断创新。 我们常说的倒、复、摆，其实都是为了在销售过程中创造出独特的销售流程。 情节跌宕起伏，平时注意积累大量适用于不同情境的故事，这样更有利于气氛的渲染，让顾客沉浸其中。

替换为：

在人们的心中，无论是对一个人、一件事情、一件产品，其实都会有一个预先的想象和描述。 对于顾客面对的产品、服务、效果等，他们都会放在心里，并与自己之前的期望进行比较。 如果符合客户最初的期望或想象，那么客户会立即接受； 反之，如果与顾客的心理预期相差太远或背道而驰，那么你可能用尽全力也无法让他改变主意。 来。

其实我们常说第一印象最重要，本质上就是这个原因。 如果你的第一印象可以代入他的心里，并且与预想的相似甚至更好，那么第一印象就非常好； 本来以为是个小鲜肉，结果第一眼看到你就是一个胡子拉碴的胖子。 代入是完全错误的，第一印象肯定是极其糟糕的。

因此，员工必须在事前与客户的深入沟通中尽力了解客户的喜恶，从而大致勾勒出客户的心理预期，然后用语言描述和展示链接设置、讲师的讲解等，按照顾客的期望将产品和服务呈现在顾客的期望面前，让他完全代入他的心里，他立刻就会认可。 这种第一印象是强烈且难以改变的。

5、冲动

没有任何销售模式比俱乐部更懂得如何利用顾客的冲动购买。

当人情绪冲动时，受到肾上腺素或其他内分泌的影响，会表现出与平时完全不同的行为，比如更容易做决定、更少担心、更容易受他人影响……而从某种意义上来说是表示，我们在销售会上所做的一切不是为了别的，而是为了刺激顾客的团购冲动。

维护客户、服务客户、做体验……这就是我们平时做的事情。 我们已经被邀请到会场了，活动已经开始了，讲师也已经上台了……这个时候，除了销售和计费，我们还有时间考虑其他事情吗？ 创造冲动有5种方法：

震撼——打造冲动的会议营销网络，首先要突破自己的防线。 无论你是在胡言乱语，还是用声光制造震撼效果，无论你是邀请明星大佬亮相，还是只是在舞台上花钱花东西……总之，如果你想达到冲动销售，你必须先做。 最重要的是，用一种具有极致震撼力的东西，突破顾客原有的心理防线，让他的心为之震动！ 让他的心都颤抖起来！ 最好让他大脑暂时空白！

气氛——整个会场气氛的调动和控制。 在流程设计和演讲内容上，要想方设法从小到大创造一个又一个突破点和高潮点，一点一滴地逐步把现场的气氛推高。 人的情绪也是有惯性的。 如果你习惯了逐渐上涨的过程，你就会顺势而为，继续上涨。 逐渐造势，直到最后用最大的“鞭炮”点燃全场的激情。

奇观 - 一定要让抓拍场景变得火爆。 无论你是使用已经预热到100百度、刚刚等待付款的客户，还是提前开单、现场提货的客户，即使你找的是那些不买的铁杆老客户在这个市场，总之，你必须在第一天就宣布开始抢单。 一时间引发了火热激烈的抢掠场面。 这个时候，沉默就等于彻底失败，其他的一切努力和努力都白费了。 所以，这是最重要的一点，会前必须做好充分、万无一失的准备。

榜样——这是对主持人功力的考验。 对于首次购买的客户，我们会给予最大的好评和宣传。 开单后要一直唱单子，不能只唱单子谁买了什么。 排队结帐客户过多时，要突出“多”字，语速要快，声音要大，一分钟报八九个人； 当开单客户没有那么多，或者过了第一时间最火爆的时间点后，主持人千万不能傻站上台，而是要主动寻找已经下单的客户进行采访谈话，挖掘出所有的亮点都在顾客们的大声喊叫中，伴随着滔滔不绝的赞叹和赞叹。 哇！ 王叔叔是大学教授！ 今天订购了两套！ 你和你姨妈是一伙的！ 看来高素质的知识分子就是不一样。 他们不仅知识丰富、健康意识先进，而且对妻子感情深厚！ 这份爱经历了几十年的考验，时至今日依然那么真挚、醇厚。 我很感动也很羡慕！ 我们现场的阿姨们，你们羡慕吗？ 现场的叔叔们，你们对阿姨的感情不能只埋在心里，也要表现出来给大家看……

激动——不断地在场边敲门、推后。 抢购现场开始后，对于那些还在犹豫、没有上台的顾客，员工们要利用一切手段去开导、鼓励、描述、引诱……想方设法鼓励、推动顾客上台。舞台。

总之，现场尽力引发冲动买盘，会后尽力稳定订单。