渠道的作用、常见渠道类型、渠道规划必须考虑的事项、渠道合同条款以及预防和解决渠道冲突的方法。 这些可以说是渠道建设的前期工作和幕后工作。 真正开始渠道建设时，一般有5大步骤：

1、规划——制定具体的渠道建设规划。 包括：先开发哪些区域渠道，选择哪些行业、类型的潜在渠道供应商，具体人员、时间、资金安排等； 以及前述价格体系规划、前期调控体系等。

这里要特别注意的是：我们的潜在经销商可能是同行业的，也可能是其他行业的，可能是在某个特定行业做过业务的，也可能是没有做过业务的人，也可能是挖人的。一批还是二批（二批一直想成为一流），或者可以把自己的士兵派到国外……

2.寻找——通过各种途径寻找潜在的经销商。 这是渠道建设中非常关键的一步——因为当制造商面对陌生的新市场时，往往会不知所措：经销商在哪里？ 如何联系他们？  ...各种搜索和调查方法可以帮助制造商找到计划的经销商。

总而言之，寻找潜在经销商的方法有 15 种，分为三类：

寻找潜在经销商的方法

第一类方法：自上而下的方法：

（1）通过其他厂家的公开信息：很多厂家的网站上都有其各地经销商的详细信息（大多数厂家的经销商信息都在其官网的“营销网络”项下），而且很多厂家的经销情况经销商信息详细公布了各省经销商的公司名称、地址、电话、人员姓名等； 如果我们想发展他们的经销商来代理我们的产品，这将是非常有价值的公开信息。

（2）通过其他厂家的客服电话查询各地区经销商：某地区有采购意向、合作意向的大客户，询问该厂家的客服电话“谁是某某地区的总经销商”地区，以及其电话号码和地址”。

（3）向其他厂家的一级经销商查找：某地区有采购意向、有合作意向的大客户询问某地区一级经销商的二级经销商是谁生产厂家。

第二种方法：自下而上的方法：

（4）向目标区域的终端经营者获取经销商信息：如果打算开拓当地渠道，就到当地的零售终端询问经营者，了解他们在哪里进货； 终端采购较多，为生意好的经销商。

（5）通过目标区域的批发市场获取经销商信息：经销商经常进入当地的批发市场，因此进入当地的批发市场很容易联系到很多当地的经销商。

（6）从目标区域终端店促销员（导购员）和销售人员处获取经销商信息：很多经销商会派促销员到终端店进行导购促销，并派销售员进行终端维护。 从他们的嘴里很容易得到经销商的信息。

（7）通过目标区域终端店销售人员和采购经理获取经销商信息：终端店采购经理对各种产品的经销单位非常清楚，接收方也有相关信息。

第三类方法：通过第三方了解：

（8）通过各种行业网站、杂志、报纸、论坛、展会等获取经销商信息：例如招商、外包公司都有很多行业经销商的联系方式。

（9）通过物流公司获取经销商信息：很多厂家的物流单据直接暴露了其经销商信息。

（10）通过互联网等地方购买经销商信息：这种方法很实用，当然合法性也必须注意；

（11）通过招聘或“挖角”了解经销商信息：通过招聘活动，从竞争对手处挖走了解所有经销商的高级人员，或业务团队、招商团队等。

（十二）通过同行介绍，或者现有经销商引进新经销商； 同一行业往往是一个小圈子招商外包商，行业内人士和经销商都比较熟悉。

（13）通过咨询、策划公司了解经销商信息：咨询公司、策划公司往往熟悉某些行业，对该行业的经销商信息有一定程度的了解； 通过与咨询公司合作，您还可以获取经销商信息。

（十四）通过各大网站、平台、新媒体了解经销商信息。 最好找专业的投资外包公司来做前期工作。

3、联系、调查。

有了潜在经销商的信息，下一步就要面临“如何联系他们”的问题。

有些公司会主动打电话给潜在的经销商或派人员与他们进行初步接触；

有些企业会采取有吸引力的手段，比如通过投资公司做的网络环境、广告、各大平台的引流，让潜在的经销商接触到自己；

无论采用哪种方式接触，接触前或接触后对潜在经销商的实地考察都是不可或缺的环节。 实地考察的内容包括经销商的资金实力和信誉、下级渠道和终端网点情况、业务团队和推广团队、现有代理产品的运营情况、发展方向等。 只有通过这样的考察，我们才能真正知道它是否真的适合合作，在与它谈判时才能有一个好的想法。

4.确定目标合作伙伴。

经过上述接触和考察后，企业即可确定目标合作伙伴。 当然，为了防止某些目标对象最终无法达成合作，目标对象的数量应该多于计划的最终经销商数量。

需要注意的是，在确定合作目标和对象时，不能盲目求“大”——大经销商、有实力的经销商未必是企业的最佳选择，相反招商外包商，那些有强烈合作意向和市场野心的经销商，即使规模较小，也可能更适合企业——目标合作伙伴，最好是“门当户对”，否则，如果他们与企业的合作太低，关注度太低，那也没用。做大！

5、深入沟通并确认合作。

在深入沟通期间，一些原本很有合作意向的目标经销商会突然表现出合作意愿低落、模糊的态度； 这时，企业应迅速分析其态度的真实性——如果确实降低了合作意愿，则迅速找出原因并解决； 如果这只是为了获得更多合作条件而做的姿态，那么企业应该坚持原则性政策，但可以通过一些微不足道的“让步”或“特殊补助”，或者“重量级人员出动”，让他们获得“一步”。 ”和“重要感”，从而快速达成合作。

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