作为开发商，由于开发商思维角度的错位，导致下面招商招聘人员的工作陷入了极大的困境。

大家都在谈论商业地产，但很多人，包括开发商，都把商业地产的焦点放到了房地产上。 事实上，商业地产的核心是商业。

目前，不少商业地产开发商都是由住宅地产转型而来。 住宅房地产开发商讲究现金为王、销售快、资金回笼快。 但商业地产的核心是商业项目的运营，所以需要有耐心。  ，包括商业地产的商业规划，商业氛围的塑造，包括商业产业的发展，所以很多开发商没有这种商业开发思维，都注重快速回笼资金，这就导致商业投资陷入困境。 困境的主要表现是业态同质化，很多商业地产开发参照他人，基本同质化。 尤其是百货、娱乐等一些消费比较严重。 基本都是一样的，主要百货招商，电影院又招商，餐饮店又招商，没有什么特色。

很多开发商把招商外包给外包公司，自己做运营，没有任何未来的运营规划，只靠一些纸上谈兵的虚伪的东西来运营，所以为了招商而招商，为了销售而销售，终于越走越远。 越难被卡住。 此外，在温家宝总理的倡导下，商业地产已经形成疯狂发展的状态，各地都在疯狂扩张商业地产。 比如，有的地方，一个县城就能轻松搞到几十万平方米的商业地产。 以长沙为例。 城市综合体有60多个，远远超出了一个城市的需要。 目前，即使包括所有传统商业中心，整个商业地产也无法满足。 这样的商业地产开发，强大的泡沫已经出现。 那么现在大家可以看到很多商业地产为了争夺客户和理念，提倡租金返还，但是这样做的市场变现率是多少。

现在很多商业地产，经过调查，很多人购买后需要20到30年才能实现成本回报，与宣传有很大差距。 怎么做才能吸引我们的投资客户和商业客户进来经营。

市场上的顾客就这么多，一个顾客有十把枪。 超市、剧院等处处都在抢夺这些顾客。 为什么要抢呢？ 很多开发商比房租、免租期长短更优惠，很少告诉别人我们的业务规划如何、我们未来五年的开发人气、租金回报率等等，因为我们思维被打破了。

商业地产缺乏运营策划，尤其是把运营策划放在后面甚至虚拟的概念，这就导致了我们招商人员在与客户交谈时最大的困境，就是无法掌控谈判局势。 客户提出的问题，我们只能苍白地回答。

从我个人的角度来看，真正的商业地产需要招商，这只是其运营的一部分。 所有的招商，包括规划、建设，都是为了运营。

那么当我们与客户交谈时，如何吸引他们呢？

首先，从运营的角度来看，顾客来不仅仅是因为你的租金便宜。 这是最大的误解。 客户投资后，更关心的是未来的升值空间以及如何控制风险。

另外，在投资困难的时候，我们的招聘人员素质和能力都缺乏很多。 我们市场上的招聘人员很多只接受过基础的技术培训，他们的知识结构和能力体系差异很大。 因此，我们与客户的沟通不是在同一水平上的。 很多时候，我们的招商人员是在“技术”层面进行沟通，而我们的客户是在“策划”层面进行沟通，所以是有差距的，不是平等的一种沟通，比如客户说如何打造我们的知名度未来我们说房租便宜，客户说未来几年还有升值空间，但我们还是说房租便宜，客户又问我们怎么跟别人竞争以后我们的招商仍然会说房租便宜。 总之，我们只能是一个复读机。

我们的招商人员，这方面的知识体系、能力体系包括谈判体系的培养。 我建议一件事。 首先，我们的招商人员本身就是经营者，也是投资者。 他们站在顾客的角度思考问题，了解他们的痛点是什么，他们担心什么，他们对什么感兴趣，他们选择商店的因素是什么，只有了解了这样的事情，他们才能能够与客户平等。

在招商方面，我总结了一个五步营销法，但是今天我不打算讲这一点，所以我给大家举个例子。

招商第一步：要学会找男人

男人是什么，是英文字母“MAN”招商外包长沙，它代表三个条件：强烈的投资需要或业务需要； 有一定的资金实力； 以及资金的掌控能力。

第二步 脱衣服

怎么脱衣服，我们的招商人员为什么要讲客户的痛点，因为客户来的时候，他是带着怀疑、抵触、担心、还有很多问题来的。 如果你不能解释清楚，即使你解释清楚，是的，如果你不信任我，最后你也不会成交，所以我们经常发现我们的招聘人员很努力，很努力地和客户交谈但为什么客户最后没有成交，因为一句话，客户穿着好几层防护服，一般是六七层，把项目解释清楚，怀疑你。 所以我们招商的重点是帮助顾客脱衣服，如果脱不了衣服，根本就无法成交

第三步无耻

实际上分为三个层次：

不，不要强化自己。 当你向客户介绍时，不要谈论这个项目有多好。 谈论这些事情是没有用的。 客户选择你不是因为项目好，而是因为他有需求。 我们的选址、商业规划、租金、未来的运营，让对于客户来说，首先可以解决投资的痛点。 第二，为他实现一个投资梦想。 从客户的角度来看，我们是投资者，也是经营者，会思考一些事情。

我们要什么，我们需要比客户更了解客户，我们需要走进客户的内心。 我建议我们招商部门在培训的时候不要只讲如何解答表面的疑惑，而一定要做角色模拟。 其中一组是投资。 那么另外一个群体就是运营商，我们担心什么，我们想要什么，你们如何为我们解决？ 推动。

面子就是一个字，要给顾客面子。 如果我们时刻注意给客户足够的面子、足够的尊重，这其中就包括我们很多投资招聘人员需要学习的心理学能力。 我们需要从小细节去了解其中的一些。 只有了解客户，才能打动客户。 很多时候，可能只是一两句话，一个小动作。 但我们很多投资招聘人员可能处于工作麻木状态，缺乏对客户的了解。 比如一个客户来了，他的性格，气质，眼光，家庭构成，包括他的孩子，老人，我们了解了各方面的情况，包括朋友圈的情况，才能给客户一种是我们发自内心的尊重。

所以我觉得，作为商业地产投资，首先要创新的是改变自己，然后是一种投资策略、投资过程，从客户的角度出发，用互联网上的一句话来说，大时代数据以客户为中心，只有走进客户的内心，研究他们的想法和心理需求，才能做好招商工作。 所有的困难都来自于招商人员的素质、谈判技巧以及开发商缺乏运营策划。 总之，策略确定了，我们按照策略去执行就会很容易。

要突破困境，首先要反思自己，甚至否定自己，把策划和运营摆在我们面前，这样才能给客户一个真正的答案，这才是客户想要的。 如何反省自己，人们常说失败是成功之母，反省是成功之父，为失败而失败并不是成功招商外包长沙，失败之后反省才是进步的唯一途径，所以每个人都要时刻记住一件事一句话，失败就是成功，反思是成功之母。 只有和父母在一起，我们才能成长，所以我建议大家反思一下自己，我的知识结构，能力体系，和客户谈判的时候还有哪些不足。 我们负责的项目，我们的业务价值和体系，核心业务是什么，我们跟别人相比的核心竞争力是什么。

面对商家，我们的三忌是租金价格、免租期限、区位优势。

三个吸引人的词，我们未来的业务运营是如何规划的。 我们的商业氛围是如何营造的，未来商业资产的增值制度是怎样的。 这几件是有必要和商家谈谈的。

第二个反思是我们需要转变立场，从客户的角度思考，从业务发展的角度看我们。 我们的项目有哪些优点和缺点？ 客户有什么样的需求和痛点？ 我们帮助他们解决问题。 此外，我们还可以实现客户需要的价值点。 我每天都要问自己两个问题，我了解客户今天的需求吗？ 我现在了解客户的痛点吗？ 我今天能解决客户的需求吗？ 我们不能把自己定义为某个单位的投资经理，而应该把自己定义为某个公司的投资顾问、运营顾问。 作为专家不断提出建议。

所以我们建议大家一定要学会营销的两项基本技能。 一种是SPIN营销，另一种是FABE。 这两个技能是两把利器。 只有掌握了这些技能，你才有销售实力，即销售力。

SPIN营销分为四个阶段，

S：客户有哪些困惑和痛点？

P：这种困惑和痛苦给顾客带来了什么样的麻烦？

I：用什么方法来解决客户的困惑和痛点，

N：需要什么样的产品来支持这个解决方案？ 这就是SPIN营销的四个阶段，它不同于传统营销以产品为中心，而SPIN是以客户为中心。 一是拉，一是推。

FABE营销也是一种比较好用的销售工具。

F：这个项目有什么特点？

A：这些特点转化为什么样的优势？

E：客户见证。 很多时候我们谈论产品的特点，但并没有转化为优势。 大家记住销售中的一句话，客户选择我们并不是因为我们的质优价廉。 他来找我们是因为他有需要。 需求是什么也是八个字，“缺点讲得充分，优点也够”。

第三部分，我们给商家什么样的价值承诺，不是说租金便宜。 成功的商业地产的创造就是动力的创造。 气势是交通的吸引力，是欢乐和繁荣的吸引力，最后是财富。 客户如何赚钱。 所以我们做的商业地产一定要成为消费者生活的象征，成为一个城市的商业地标，这样我们的商业地产经营才会成功。

商业地产的运营，业务是关键。 只有这样，我们的品牌建设和业务运营才能持续吸引企业和人群。 客户为什么选择我们？ 我们首先反思一句话，客户为什么拒绝我们。

首先列出客户拒绝投资我们的主要原因，然后是哪些因素促成交易。 如果我们从这些方面考虑的话，成交率就会非常高，我们就会在不同的层面上与别人竞争。  ，这样我们的招商工作才能成为有效的招商引资工作。 市场上有很多顾客。 怎样才能抓住顾客的心呢？ 这就是我们的销售队伍。 就像动物世界中的老鹰一样，老鹰之所以能抓到鱼，首先要有良好的视野，能够分析客户。

招商招聘的销售队伍包括哪些部分，就像老鹰抓鱼一样，五支销售队伍，六种沟通技巧，七种谈判技巧，才能提高我们整体的销售。 所以，我们每天都要反思。 如果客户拒绝或者犹豫，我们就得反思一下是不是我们自己的销售力量还不够。 如果客户离开而选择了别人，我们就应该反思是不是销售队伍不够。 营销投入量化，客户了解，客户关注，客户有浓厚兴趣，客户有欲望，最后客户成交，我们从这几个环节进行量化，如果每个环节都做得很好的话，经过谈判，今天我们能见到多少个客户？ 每次会议结束后，都会进行销售机会分析。 根据销售机会的分析，做好销售活动的设计。 从每一个环节到最后的交易，都不是加法而是乘法。 一个链接为零，最后一个链接为零。 因此，必须做好量化、销售活动设计和销售活动分析工作。 我们必须在每个环节都尽力而为，最终实现交易。 第一个是精简，第二个是标准化，第三个是数字化。 招商活动最关键的是体现价值。 很多时候我们说租金便宜、规模大、业态规划好。 这不叫价值。 当价值实现后，客户就会信任你，最终赢得承诺。 我们之前所有的沟通都是为了赢得承诺。

最后给大家介绍几个简单的投资方法：

第一：走进顾客，

第二：建立信任，

第三：体现价值，

第四：赢得承诺，

第五：后续服务，

第六：客户推荐。

客户成交后，如何做好后续工作，如何让他成为一个好的见证人，如何让他推荐更多的客户，这些都是我们需要反思和钻研的问题。